Слушайте, вот честно. Сидит Собственник, потирает руки: "Отдел продаж есть? Есть! РОП есть? Есть! CRM настроена? Ну, вроде бы. Отчеты какие-то шлют... А где деньги, Зин?!" Знакомая картина, да? У меня вот таких историй, знаете сколько? Вагон и маленькая тележка. И каждый раз одно и то же: видимость бурной деятельности есть, а выхлопа – ноль целых, фиг десятых.
Вот был у меня как-то клиент, называть не буду, но компания известная. Приходит ко мне их директор и говорит: "Надежда, у нас все есть! РОП – огонь, CRM – последняя модель, менеджеры – красавцы. А продаж нет. Что делать?!" Я тогда чуть не рассмеялась. Ну как "все есть", а результата нет? Это как машина: вроде и мотор на месте, и колеса крутятся, а не едет. Почему? Потому что бензина нет. Или, что чаще, водитель права купил.
В 2018 году, помню, работала я с одной мебельной компанией. Тоже "все есть". Заходишь к ним в офис – красота! Все по полочкам, скрипты на стенах висят, как картины в Третьяковке. А менеджеры сидят, чаи гоняют. И РОП такой важный, в костюме, бумажки перекладывает. Я тогда неделю просто наблюдала. Молча. И знаете, что увидела? Полный, абсолютный симулякр работы. Имитация бурной деятельности. Звонки есть? Есть! Встречи есть? Есть! А продаж нет.
Почему так происходит? Да причин миллион! Но если у вас уже есть РОП, есть какие-то инструменты, а денег нет – значит, проблема не в отсутствии, а в дисфункции. Что-то где-то сломалось. Или изначально было криво собрано.
Вот давайте разберем по косточкам. У вас есть РОП. Он что делает? Он управляет? Или просто сидит на зарплате? В большинстве случаев, когда результата нет, РОП либо не умеет управлять, либо не хочет. Либо у него нет нужных рычагов. Либо он просто не понимает, что нужно делать. Я видела РОПов, которые боятся менеджеров. Серьезно! Боятся их спрашивать, боятся требовать, боятся увольнять. А как можно построить эффективный отдел, если ты боишься тех, кем должен управлять?
Или инструменты. CRM. О, это отдельная песня! Внедрят ее, потратят кучу денег, а потом она пылится. Почему? Потому что никто не научил ею пользоваться. Или потому что она настроена так, что без пол-литра не разберешься. Или потому что менеджеры саботируют. Да-да, саботаж – это тоже причина! Не хотят они в этой вашей новомодной штуке ковыряться, им и так хорошо было, на бумажках писать.
Вот у меня был случай, когда в компании внедрили CRM, а продаж не прибавилось. Я начала копать. Оказалось, менеджеры забивали туда только те лиды, которые, по их мнению, "выстрелят". А остальные – в мусорку. Или просто забывали занести. И как ты будешь анализировать воронку, если у тебя половина данных отсутствует? Никак.
Так вот, если у вас "все есть", а денег нет, первое, что я делаю – это аудит. Не просто "посмотреть", а влезть под капот. Поговорить с каждым менеджером. Послушать звонки. Посмотреть, как работает CRM. Как ставятся задачи. Как контролируется выполнение. Как идет обучение. Да-да, обучение! Вы думаете, один раз научили, и все? Нет! В мире продаж все меняется со скоростью света. Новые технологии, новые фишки, новые возражения клиентов. Если не учиться постоянно – ты отстаешь. И твой отдел отстает.
Вот в "Европейской Медиа Группе" в Нижнем Новгороде, с которой мы работали, ситуация была не такая критичная, они уже были молодцы, но хотели стать еще лучше. И мы вместе разбирали структуру, KPI, отчетность, портреты ЦА. И даже там, где, казалось бы, все хорошо, мы нашли точки роста. Потому что всегда есть, что улучшить. Всегда!
А если говорить про "Stooxx", там вообще была история, когда процессы лидогенерации для холодного обзвона хромали на обе ноги. И отдел продаж, соответственно, сидел без работы. Мы тогда в кратчайшие сроки выстроили систему. Вникли во все, продиагностировали, сдвинули с мертвой точки систематизацию. Внедрили инструменты, подкорректировали воронку, обучили сотрудников. И всего за месяц из хаоса получился работающий механизм.
Видите? Дело не в наличии инструментов или людей. Дело в том, как они работают ВМЕСТЕ. Как шестеренки в одном механизме. Если одна шестеренка сломана или просто не смазана – весь механизм тормозит.
Поэтому, когда ко мне приходят с запросом "РОП есть, инструменты есть, а результата нет", я сразу понимаю: где-то есть бутылочное горлышко. И моя задача – его найти и расширить.
Какие еще могут быть причины?
* Неправильная мотивация. Менеджеры работают ради процесса, а не ради результата. KPI настроены так, что можно получать зарплату, не продавая.
* Отсутствие контроля качества. Никто не слушает звонки, не анализирует скрипты, не дает обратную связь. Менеджеры варятся в собственном соку.
* Слабый продукт или УТП. Можно иметь хоть сто гениальных продавцов, но если продукт никому не нужен, или вы не можете объяснить, почему он нужен – продаж не будет. В "Proaction Pro" мы, например, перестроили отдел полностью, ввели первую и вторую линии, аккаунтинг. И, что важно, качественно проработали скрипты и регламенты. Это позволило не только увеличить конверсию лида и встречи, но и поднять средний чек на 18%! Потому что менеджеры стали продавать ценность, а не просто продукт.* Отсутствие системы обучения и адаптации. Пришел новый менеджер – кинули его в бой без подготовки. Естественно, он провалится.
* Конфликты в команде. Когда люди не могут найти общий язык, о каких продажах может идти речь?Понимаете, выстроить отдел продаж "под ключ" – это не просто нанять людей и купить CRM. Это комплексная работа. Это как строить дом. Сначала фундамент – стратегия. Потом стены – структура, люди. Крыша – инструменты, CRM. А потом внутренняя отделка – обучение, мотивация, контроль, оптимизация. И если на каком-то этапе схалтурить, дом будет шататься. Или вообще развалится.
Мой опыт с 2006 года, когда я начинала ассистентом и прошла всю "кухню" изнутри, научил меня одному: нет волшебной таблетки. Есть только системная работа. И умение видеть, где именно система дала сбой. Я не просто "оптимизирую" или "улучшаю". Я перестраиваю. Я внедряю. Я сопровождаю.
Когда ко мне приходят и говорят "у нас нет отдела продаж", это один запрос. Когда говорят "у нас есть отдел, но он не работает" – это совсем другой. И второй, зачастую, сложнее. Потому что нужно не просто строить с нуля, а ломать старое, кривое и строить заново. И это требует не только знаний, но и определенной дерзости. Дерзости сказать Собственнику: "У вас все неправильно".
Но я не боюсь говорить правду. Потому что моя цель – не просто взять денег, а сделать так, чтобы ваш отдел продаж начал приносить прибыль. Чтобы он стал не просто "отделом", а настоящим локомотивом вашего бизнеса.
Если у вас есть РОП, есть инструменты, но нет результата – это не приговор. Это просто сигнал, что пора остановиться, выдохнуть и посмотреть, где именно ваша корпоративная машина забуксовала. И я готова помочь вам в этом разобраться.
Мои контакты всегда открыты. Работаю по всей России и за рубежом.
Телефон: https://ns-profit.ru/ +7 (911) 185-00-55
Email: [email protected]
Telegram: https://t.me/nsorokina_profit
WhatsApp: https://wa.me/79111850055
Пишите, звоните. Разберемся вместе, почему ваш отдел продаж, имея "все", не приносит денег. И исправим это. Обещаю, будет не просто "оптимизация". Будет революция в ваших продажах.